1<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><rss version="2.0" 2 xmlns:content="http://purl.org/rss/1.0/modules/content/" 3 xmlns:wfw="http://wellformedweb.org/CommentAPI/" 4 xmlns:dc="http://purl.org/dc/elements/1.1/" 5 xmlns:atom="http://www.w3.org/2005/Atom" 6 xmlns:sy="http://purl.org/rss/1.0/modules/syndication/" 7 xmlns:slash="http://purl.org/rss/1.0/modules/slash/" 8 > 9 10<channel> 11 <title>El blog de Juan Pedro Cabrera</title> 12 <atom:link href="http://www.juanpedrocabrera.es/feed/" rel="self" type="application/rss+xml" /> 13 <link>http://www.juanpedrocabrera.es</link> 14 <description>Blog Educativo de Marketing, Ventas, Estrategia y Gestión Empresarial en el que borramos la frontera entre lo tradicional y lo digital</description> 15 <lastBuildDate>Mon, 14 Jan 2019 21:58:04 +0000</lastBuildDate> 16 <language>es</language> 17 <sy:updatePeriod> 18 hourly </sy:updatePeriod> 19 <sy:updateFrequency> 20 1 </sy:updateFrequency> 21 <generator>https://wordpress.org/?v=6.8.11</generator> 22<site xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">55685592</site> <item> 23 <title>El Marketing del futuro no se entenderá sin Big Data</title> 24 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data</link> 25 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/#respond</comments> 26 27 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 28 <pubDate>Mon, 14 Jan 2019 21:58:04 +0000</pubDate> 29 <category><![CDATA[AnalÃtica y Medición]]></category> 30 <category><![CDATA[Big Data]]></category> 31 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 32 <category><![CDATA[Inteligencia Artificial]]></category> 33 <category><![CDATA[Machine Learning]]></category> 34 <guid isPermaLink="false">https://www.juanpedrocabrera.es/?p=533</guid> 35 36 <description><![CDATA[<p>Escrito en co-autorÃa con Curro Villarejo.   Hace tiempo ya que oÃmos hablar del término Big Data y aún hoy parece que es algo ajeno a nosotros y percibido como algo del futuro. Nada más lejos de la realidad, los…</p> 37<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/">El Marketing del futuro no se entenderá sin Big Data</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 38 <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: right;">Escrito en co-autorÃa con <a href="http://currovillarejo.com/">Curro Villarejo.</a></p> 39<p> </p> 40<p>Hace tiempo ya que oÃmos hablar del término Big Data y aún hoy parece que es algo ajeno a nosotros y percibido como algo del futuro. Nada más lejos de la realidad, los datos proporcionados por el  <a href="http://www.ine.es/jaxi/Datos.htm?path=/t09/e02/a2015-2016/l0/&file=01004.px">INE</a> para el 4º trimestre 2015-1<sup>er</sup> trimestre 2016 nos mostraban que un 3% de las empresas censadas usaban técnicas de Big Data para explotar sus datos, y el porcentaje aumentaba, considerablemente, hasta el 21% del total si nos centramos en empresas de más de 250 empleados.</p> 41<p>Ahora bien, ¿qué entendemos por Big Data? Hay muchas posibles definiciones y ninguna parece obtener un consenso suficiente. Partiendo de la definición dada por Gartner (2012) que define Big Data como âg<em>ran volumen, gran velocidad y gran variedad de información y datos que necesitan nuevas e innovadoras formas para su procesado con el fin de obtener nuevos y valiosos patrones que nos permitan mejorar la toma de decis</em>ionesâ, en la propia definición van implÃcitas las caracterÃsticas que ha de tener el Big Data que son las conocidas como Vâs del Big Data: volumen, velocidad y variedad.  Algunos autores (Gandomi & Haider, 2015) han añadido tres más: veracidad, valor y variabilidad, si bien esta última no es mayoritariamente reconocida por la literatura cientÃfica.</p> 42<p>Es necesario profundizar un poco en cada una de las caracterÃsticas. Por  <strong>volumen</strong> entendemos la cantidad de datos a tratar al estar  hablando de varios Terabytes (TB=10<sup>12</sup>  bytes) e incluso Petabytes (PB=10<sup>15</sup> bytes) o más. Aquà se parte de la idea que varios ordenadores son más rápidos que el más rápido de los servidores y además tal cantidad de datos ha de estar fÃsicamente en más de un ordenador por lo que el paradigma de un CRM o ERP en local empieza a desaparecer y hay que empezar a pensar en otro tipo de arquitecturas para soportar tal volumen de datos.
42</p> 43<p>Otra caracterÃstica importante es la <strong>variedad</strong> y por lo tanto, la heterogeneidad de los datos. Esto nos obliga a usar otro tipo de bases de datos. Las âantiguasâ bases de datos relacionales funcionan muy bien con estructuras claras y definidas de los datos, pero no funcionan cuando los datos no tienen estructura predefinida. Lo mismo podemos almacenar un tuit, que una imagen, un documento, una reseña en una red social o un vÃdeo, entre otros.</p> 44<p>Asimismo, la proliferación de dispositivos digitales con conexión a internet (o a ordenadores de una empresa) genera datos a tal <strong>velocidad</strong> que hay que estar preparados para analizarlos en tiempo real si queremos sacar el máximo provecho de ellos.</p> 45<p>Por otra parte, hay que tener en cuenta que hay que tratar con datos inciertos y dudosos como por ejemplo, el sentimiento hacia una marca en una red social, por lo que hay que usar herramientas adecuadas para constatar la <strong>veracidad</strong> de estos. También hay que saber tratar con la <strong>variabilidad</strong> ya que los datos se pueden generar en diferentes momentos con picos muy altos de diferente periodicidad y todo lo expuesto anteriormente ha de generar <strong>valor</strong>, que suele ir correlacionado con el volumen de datos analizado.</p> 46<p>Resumiendo, el Big Data tiene que dar respuesta a todos los retos que surgen del  llamado ciclo de vida de los datos: datos propiamente dichos, su procesado y su gestión (Akerkar, 2014; Zicari, 2014).</p> 47<p>Estos retos tienen que ver con las caracterÃsticas de:</p> 48<ul> 49<li>Los propios datos: volumen, variedad, velocidad, veracidad, volatilidad, valor y también su visualización.</li> 50<li>Los procesos: todas las técnicas relacionadas con la captura de datos, su integración en bases de datos, cómo limpiarlos y transformarlos, la selección correcta de modelos y cómo proporcionar los resultados.</li> 51<li>La gestión: no nos hemos de olvidar de la privacidad, seguridad y aspectos éticos en la gestión de los mismos.</li> 52</ul> 53<p> </p> 54<p><strong>PROCESOS DE BIG DATA</strong></p> 55<p>Y todo esto no tendrÃa sentido si no ayudara a que la toma de decisiones empresariales esté basada en datos. Asà que por ello, las empresas han de ser capaces de sacar información valiosa de forma eficiente de toda esta maraña de datos rápidamente cambiantes. El proceso detallado es el que se muestra en la figura 1: <a href="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData.png"><img fetchpriority="high" decoding="async" class="aligncenter wp-image-537 size-large" src="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData-1024x221.png" alt="procesos Big Data" width="700" height="151" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData-1024x221.png 1024w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData-600x130.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData-300x65.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData-1400x304.png 1400w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/procesosBigData.png 1407w" sizes="(max-width: 700px) 100v
55w, 700px" /></a></p> 56<p><a name="_Toc488060508"></a>FIGURA Nº 1: Procesos Big Data (Agrawal, Bernstein & Bertino, 2011)</p> 57<p>Podemos comprobar que hay dos grandes subprocesos: a) la gestión de datos y b) la analÃtica de datos. El primer gran bloque está más relacionado con el ámbito de la ingenierÃa y el segundo es el que más nos interesa desde el punto de vista de marketing: la analÃtica. Conocida como <em>Big Data Analytics</em> o BDA es la parte encargada de obtener el valor de los datos, sacar patrones ocultos y, en definitiva, ayudar a la toma de decisiones de las empresas basada en datos.</p> 58<p><strong>a) Gestión de datos</strong></p> 59<p>Los datos han de aportarnos valor ya que por sà mismos no sirven de nada. Ahora bien, analizar un grandÃsimo volumen de datos en muy poco tiempo no es una tarea fácil. Hay que hacer uso intensivo de capacidad de procesamiento, canales de comunicación, acceso a discos,  etc., que dependiendo de la cantidad de datos a procesar puede que incluso no sea posible realizar.</p> 60<p>Por tanto, para poder realizar esta tarea hemos de recurrir al procesamiento en paralelo. Es decir, dividir la tarea global en tareas más pequeñas para que  cada tarea sea realizada en un ordenador diferente. Técnicamente podrÃamos hablar de nodos de una red que bien coordinados pueden hacer la tarea de procesado de datos mucho más rápida que el más rápido de los servidores. Es aquà donde aparecen las nuevas técnicas de <em>cloud computing</em> o procesamiento en la nube, que podrÃamos definir de acuerdo con el National Institute of Standards and Technology (NSIT) como: <em>âun modelo para permitir un acceso ubicuo, conveniente y bajo demanda a un conjunto compartido de recursos de computación configurables (por ejemplo, redes, servidores, almacenamiento, aplicaciones y servicios) que pueden ser rápidamente provisionados y puestos en marcha con un mÃnimo de esfuerzo de gestión o de interacción con el proveedor del servicio</em>â.</p> 61<p>Con esto relacionamos procesamiento en la nube, Big Data y procesamiento paralelo. AsÃ, si disponemos de una serie de ordenadores conectados en red, podemos repartir la carga de trabajo entre cada uno de ellos y luego un ordenador central se encargará de combinar todos los resultados de cada uno de los ordenadores de la red obteniendo asà el resultado final esperado. Este es uno de los algoritmos más importantes de Big Data y se conoce como <em>MapReduce</em>, desarrollado por Google.</p> 62<p>Conocido cómo podemos procesar muchos datos si disponemos de una red de ordenadores, hemos de ver cómo almacenar estos datos. Debemos ser capaces de procesar datos provenientes de webs y medios sociales, del IOT (internet de las cosas) y sus múltiples sensores conectados, datos públicos u <em>Open Data</em>, datos biométricos, datos de aplicaciones en la nube, datos transaccionales, documentos legales, datos generados por humanos (videos, fotos, emails, grabaciones de voz, etc.), todos con una estructura distinta.</p> 63<p>Para almacenar esta ingente cantidad de datos no es posible una base de datos relacional en la que cada tabla tenÃa unos campos y una estructura determinada. La solución al almacenamiento de datos no estructurados vino de la mano de las bases de datos NoSQL (<em>Not Only SQL</em>). NoSQL engloba una amplia variedad de tecnologÃas relacionadas con bases de datos desarrolladas para dar respuesta a la necesidad de almacenamiento, frecuencia de acceso y rendimiento y capacidad de procesamiento. Estas bases de datos suelen almacenar datos sin ningún tipo de esquema, suelen contar con una arquitectura distribuida y han de ser escalables en función de las necesidades. Los datos los suelen almacenar siguiendo los siguientes esquemas: clave-valor, orientadas a documento, orientadas a columna y orientadas a grafo; cada una de ellas con sus ventajas e inconvenientes. Hay bastantes bases de datos NoSQL y muchas de ellas son de código abierto. Se puede encontrar una gran cantidad de ellas en: <a href="http://nosql-database.org/">
63http://nosql-database.org/</a></p> 64<p>Si los datos se almacenan de diferente forma ya que no son estructurados y están distribuidos, hay que tener un sistema de archivos diferente a los que usamos habitualmente como el GFS (o <em>Google File System</em>) que junto con el algoritmo <em>MapReduce</em> son el germen de <em>Hadoop</em>. <a href="http://hadoop.apache.org/">Hadoop</a> es un proyecto de la fundación <a href="https://apache.org/">Apache</a> que desarrolla software de código abierto para computación distribuida, confiable y escalable.</p> 65<p>Hadoop es por antonomasia el marco de desarrollo para Big Data. Hadoop es un ecosistema de herramientas de código libre para escribir y ejecutar aplicaciones en sistemas distribuidos y para procesar grandes cantidades de datos y está formado por diferentes módulos como bases de datos NoSQL (Cassandra, Hbase o MongoDB), sistema de archivos HDFS, MapReduce y un largo etc., que podemos ver en la figura 2.</p> 66<p><a href="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/apache.png"><img decoding="async" class="aligncenter wp-image-536 size-full" src="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/apache.png" alt="ecosistema Hadoop" width="640" height="323" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/apache.png 640w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/apache-600x303.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/apache-300x151.png 300w" sizes="(max-width: 640px) 100vw, 640px" /></a></p> 67<p><a name="_Toc488060509"></a>FIGURA Nº 2: Ecosistema Hadoop</p> 68<p><strong>b) AnalÃtica de datos</strong></p> 69<p>Hay diferentes métodos analÃticos para extraer información valiosa de los datos que podemos agrupar tal y como muestra la figura 3:</p> 70<p><a href="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica.png"><img decoding="async" class="aligncenter wp-image-535 size-full" src="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica.png" alt="tipos de analÃtica" width="1566" height="1003" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica.png 1566w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica-600x384.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica-300x192.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/analitica-1024x656.png 1024w" sizes="(max-width: 1566px) 100vw, 1566px" /></a></p> 71<p><a name="_Toc488060510"></a>FIGURA Nº 3: Clasificación de los diferentes tipos de analÃtica (Sivarajah, Kamal, Irani & Weerakkody, 2016)</p> 72<p> </p> 73<p>Los diferentes métodos analÃticos, tanto para datos estructurados como no, podemos aplicarlos para los siguientes grandes bloques:</p> 74<ul> 75<li>AnalÃtica de textos</li> 76<li>AnalÃtica de audio</li> 77<li>AnalÃtica de vÃdeo</li> 78<li>AnalÃtica de medios sociales</li> 79<li>AnalÃtica de datos</li> 80<li>Inteligencia Artificial</li> 81</ul> 82<p>Estos grandes bloques no son excluyentes entre sà ya que pueden usarse técnicas de aprendizaje automático (dentro de la Inteligencia Artificial) para distinguir fotografÃas o reconocimiento de voz aparte de patrones de comportamiento de consumidores o cualquier otro fenómeno del que dispongamos de datos. De hecho, son complementarios y la mayor parte de las veces se usan conjuntamente, aunque cada uno tenga algoritmos propios y especÃficos para obtener mejores rendimientos. Por lo tanto, y a efectos de obtener una mejor clasificación de estos métodos, podemos recurrir a la tabla 1:</p> 83<table> 84<tbody> 85<tr> 86<td width="123">Tipo</td> 87<td width="151">Método</td> 88<td width="315">Descripción</td> 89</tr> 90<tr> 91<td width="123">Aprendizaje automático</td> 92<td width="151">Aprendizaje supervisado</td> 93<td width="315">Los métodos de aprendizaje supervisado predicen eventos futuros desde modelos que aprenden y son entrenados usando datos con ciertas etiquetas. Estos modelos se entrenan y se testan con validación cruzada usando varios algoritmos. Los modelos de aprendizaje supervisado son muy usados para clasificar y para agrupar datos (<em>clustering</em>). Sin embargo, tienen la limitación de manejar rápidos cambios en Big Data.</td> 94</tr> 95<tr>
96<td width="123"></td> 97<td width="151">Aprendizaje no supervisado</td> 98<td width="315">Los modelos de aprendizaje no supervisado se entrenan con datos sin etiquetar y sirven para predecir eventos futuros. Se usan principalmente para agrupamiento de datos (<em>clustering</em>).</td> 99</tr> 100<tr> 101<td width="123"></td> 102<td width="151">Aprendizaje semi-supervisado</td> 103<td width="315">Los modelos de aprendizaje semi-supervisados se desarrollan inicialmente con datos etiquetados y se van actualizando constantemente con la información positiva producida por cada predicción correcta de eventos. La conducta adaptativa de estos modelos sà que permita manejar cambios en la información.</td> 104</tr> 105<tr> 106<td width="123"></td> 107<td width="151">Aprendizaje profundo</p> 108<p>(<em>Deep Learning</em>)</td> 109<td width="315">Los modelos de aprendizaje profundo (o d<em>eep learning</em>) son una representación jerárquica de los modelos de aprendizaje supervisados y no supervisados. Estos modelos son los mejores para gran cantidad de datos de múltiples dimensiones. Son una gran elección para analizar Big Data.</td> 110</tr> 111<tr> 112<td width="123">MinerÃa de Datos</td> 113<td width="151">Clasificación</td> 114<td width="315">Los clasificadores se construyen con o sin modelos de aprendizaje y se usan para predecir una clase nominal.</td> 115</tr> 116<tr> 117<td width="123"></td> 118<td width="151">Reglas de asociación</td> 119<td width="315">Los métodos de reglas de asociación funcionan en dos pasos. Primero, los elementos más frecuentes se resaltan poniéndolos como umbral mÃnimo de soporte y estableciendo entonces una asociación con los demás valores dando un valor mÃnimo de confianza.</td> 120</tr> 121<tr> 122<td width="123"></td> 123<td width="151">Análisis de regresión</td> 124<td width="315">Los métodos de regresión se basan en teorÃas estadÃsticas y se usan para establecer las relaciones entre diferentes tipos de datos.</td> 125</tr> 126<tr> 127<td width="123">Métodos estadÃsticos</td> 128<td width="151">EstadÃstica descriptiva</td> 129<td width="315">Los métodos de estadÃstica descriptiva se usan para realizar resúmenes estadÃsticos usando operaciones estadÃsticas básicas sobre todo el conjunto de datos.</td> 130</tr> 131<tr> 132<td width="123"></td> 133<td width="151">EstadÃstica Inferencial</td> 134<td width="315">Los métodos de estadÃstica inferencial ayudan a descubrir el comportamiento de toda la población analizando una muestra del total.</td> 135</tr> 136</tbody> 137</table> 138<p><em>TABLA Nº </em><em>1</em><em>: Métodos de análisis de datos para Big D</em>ata <em>(Rehman, Chang, Batool & Wah, 2016)</em></p> 139<p>Anteriormente, el responsable de llevar a cabo el análisis de los datos era el Analista de Datos, que tenÃa labores sobre la aplicación de las diferentes técnicas y su interpretación. Este analista de datos era el responsable de los almacenes de datos (no desde el punto de vista técnico) de donde se obtenÃa toda la inteligencia de negocio.</p> 140<p>Hoy dÃa, y en el ámbito del Big Data esto ya no es suficiente y es necesaria una nueva función: la del CientÃfico de Datos (o <em>Data Scientist</em>). Esta nueva función es una de las más demandadas ya que aparte de las funciones del analista de datos, abarca la extrapolación y la predicción, asà como la prescripción de acciones a realizar. Para poder realizar todo esto, el perfil del cientÃfico de datos ha de tener competencias no sólo estadÃsticas, sino también de programación y conocimiento de redes junto con un profundo conocimiento del negocio en sÃ. Asà que es un perfil que aúna la estadÃstica con la computación y la empresa.</p> 141<p>El cientÃfico de datos normalmente trabaja sobre algún entorno computacional como el entorno que nos proporciona el lenguaje estadÃstico <strong>R</strong> o las bibliotecas cientÃficas <strong>ScyPy (scikit-learn,â¦)</strong> sobre el lenguaje <strong>Python</strong>.</p> 142<p>En la figura 4 podemos ver algunos de los algoritmos implementados en la librerÃa de scikit-learn para Python en la que en función de una serie de caracterÃsticas de los datos podremos hacer una clasificación, un agrupamiento, una regresión para predecir resultados o un análisis de componentes principales para reducir la dimensión de los datos.</p> 143<p> </p> 144<p><a href="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-538 size-full" src="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586.png" alt="Algoritmos scikit-learn" width="1600" height="888" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586.png 1600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586-600x333.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586-300x167.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/IMG_8586-1024x568.png 1024w" sizes="auto, (max-width: 1600px) 100v
144w, 1600px" /></a></p> 145<p><a name="_Toc488060511"></a>FIGURA Nº 4: Algoritmos implementados en scikit-learn</p> 146<p><strong> </strong></p> 147<p><strong>¿Y QUà PASA CON EL MARKETING?</strong></p> 148<p>Si hablamos de marketing, hablamos de marketing de relaciones, orientado al mercado y que requiere del exhaustivo conocimiento de los consumidores y competidores en mi mercado. Hablamos por ello de necesidad de información que sirva para tomar decisiones. Se trata pues de ver cómo incorporar el Big Data a esta toma de decisiones y cómo este ayuda en las decisiones del programa de marketing-mix ampliado (5 Pâs). Para ello, usaremos el modelo de la figura 5 donde vemos cómo encaja el Big Data para cada una de las cinco variables.</p> 149<p><a href="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-539 size-full" src="https://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData.png" alt="marketing Big Data" width="1849" height="929" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData.png 1849w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData-600x301.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData-300x151.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2019/01/marketingBigData-1024x514.png 1024w" sizes="auto, (max-width: 1849px) 100vw, 1849px" /></a></p> 150<p><a name="_Toc488060512"></a>FIGURA Nº 5: Marco de trabajo con el marketing mix para Big Data (Fan, Lau & Zhao, 2015)</p> 151<p>El Big Data podrá utilizarse para las decisiones de marketing y permitirá a las empresas: 1) estudiar cómo seleccionar las fuentes de datos apropiadas para cada objetivo de marketing; 2) analizar cómo seleccionar los métodos de análisis de datos apropiados; 3) preguntar cómo integrar diferentes fuentes de datos para estudiar complejos problemas de marketing; 4) investigar cómo tratar la heterogeneidad de las fuentes; 5) examinar cómo balancear inversiones entre las diferentes técnicas de inteligencia de marketing; y 6) ir implementando mejoras conforme van desarrollándose nuevas tecnologÃas asociadas al Big Data.</p> 152<p>Y lo mejor del Big Data es que casi todo el software necesario para su uso y explotación es de código libre por lo que el precio de las licencias no es un obstáculo para ningún tipo de empresa. Entonces, ¿a qué estáis esperando para empezar a usar Big Data en la vuestra?</p> 153<p> </p> 154<p><strong>BibliografÃa</strong></p> 155<p>Agrawal, D., Bernstein, P., & Bertino, E. (2011). Challenges and Opportunities with Big Data 2011-1. <em>Proceedings of the VLDB Endowment</em>, 1â16. Retrieved from http://dl.acm.org/citation.cfm?id=2367572%5Cnhttp://docs.lib.purdue.edu/cctech/1/</p> 156<p>Akerkar, R. (2014). Analytics on big aviation data: Turning data into insights. <em>International Journal of Computer Science and Applications</em>, <em>11</em>(3), 116â127.</p> 157<p>Fan, S., Lau, R. Y. K., & Zhao, J. L. (2015). Demystifying Big Data Analytics for Business Intelligence Through the Lens of Marketing Mix. <em>Big Data Research</em>, <em>2</em>(1), 28â32. https://doi.org/10.1016/j.bdr.2015.02.006</p> 158<p>Gandomi, A., & Haider, M. (2015). Beyond the hype: Big data concepts, methods, and analytics. <em>International Journal of Information Management</em>, <em>35</em>(2), 137â144. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2014.10.007</p> 159<p>Gartner. (2012). What Is Big Data? – Gartner IT Glossary – Big Data. Retrieved May 22, 2017, from http://www.gartner.com/it-glossary/big-data/</p> 160<p>Rehman, M. H. U., Chang, V., Batool, A., & Wah, T. Y. (2016). Big data reduction framework for value creation in sustainable enterprises. <em>International Journal of Information Management</em>, <em>36</em>(6), 917â928. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2016.05.013</p> 161<p>Sivarajah, U., Kamal, M. M., Irani, Z., & Weerakkody, V. (2016). Critical analysis of Big Data challenges and analytical methods. <em>Journal of Business Research</em>, <em>70</em>, 263â286. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2016.08.001</p> 162<p>Zicari, R. (2014). Big data: Challenges and opportunities. <em>Big Data Computing</em>. https://doi.org/doi:10.1201/b16014-5</p> 163<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 164 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/">El Marketing del futuro no se entenderá sin Big Data</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 165 166 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/el-marketing-del-futuro-no-se-entendera-sin-big-data/feed/</wfw:commentRss> 167 <slash:comments>0</slash:comments> 168 169 170 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">533</post-id> </item> 171 <item> 172 <title>Petición de ayuda para la Tesis Doctoral</title> 173 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral</link> 174 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/#respond</comments> 175 176 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 177 <pubDate>Thu, 28 Sep 2017 10:37:06 +0000</pubDate> 178 <category><![CDATA[Big Data]]></category> 179 <category><![CDATA[Informes]]></category> 180 <category><![CDATA[ayuda]]></category> 181 <category><![CDATA[Tesis]]></category> 182 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=505</guid> 183 184 <description><![CDATA[<p>Estoy haciendo la tesis sobre Big Data. Aprovecho mis conocimientos técnicos para profundizar en Inteligencia Artificial, Deep Learning, etc.. y mi tesis versa sobre los factores que afectan a la adopción del Big Data en las empresas. Aquà es donde…</p> 185<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/">Petición de ayuda para la Tesis Doctoral</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 186 <content:encoded><![CDATA[<p>Estoy haciendo la tesis sobre Big Data. Aprovecho mis conocimientos técnicos para profundizar en Inteligencia Artificial, Deep Learning, etc.. y mi tesis versa sobre los factores que afectan a la adopción del Big Data en las empresas.</p> 187<p>Aquà es donde necesito vuestra ayuda. He de conseguir un mÃnimo de 300 empresas que cumplimenten el cuestionario (se tarda entre 11-12 minutos) pero no me vale cualquier empresa sino empresas que al menos sepan qué es el Big Data. Me da igual que lo usen o que no (es preferible que estén usando alguna técnica de Big Data, pero no es imprescindible. Sà que es imprescindible que al menos sepan qué es).</p> 188<p>Estoy seguro que vosotros sà que sabéis que es el Big Data por lo sois un gran candidato a cumplimentar el cuestionario, pero también os pedirÃa el favor de reenviarlo a todos vuestros contactos que sepan sobre Big Data (que creo que serán muchos). No es lo mismo que yo mande un email frio a desconocidos a que se lo mandéis vosotros mismos. Seguro que le ponen más cariño.</p> 189<p>Por supuesto, una vez tabulados y analizados todos los datos, compartiré los resultados con vosotros.</p> 190<p>Os agradezco de antemano la atención prestada y estoy seguro que le pondréis mucho cariño al cuestionario adju
190nto.</p> 191<p> </p> 192<p>Un fuerte abrazo</p> 193<p> </p> 194<p> </p> 195<p>Juan Pedro</p> 196<p> </p> 197<p> </p> 198<p>Prof. Juan Pedro Cabrera Sánchez</p> 199<p>Departamento de Administración de Empresas y Marketing</p> 200<p>Universidad de Sevilla</p> 201<p> </p> 202<p> </p> 203<p>_________________________________________________________________________________________________________________________</p> 204<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2017/09/marca-dos-tintas_300.gif"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-medium wp-image-507" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2017/09/marca-dos-tintas_300-300x262.gif" alt="Universidad Sevilla" width="300" height="262" /></a></p> 205<p> </p> 206<p style="text-align: right;">Sevilla, septiembre de 2017</p> 207<p> </p> 208<p>Estimado señor o señora,</p> 209<p> </p> 210<p>Nos ponemos en contacto con usted como máximo responsable o responsable de área con capacidad de decisión de una empresa que está usando (o prevé usar) técnicas de Big Data.</p> 211<p>Ya sabemos de la importancia del Big Data tanto en el mundo empresarial como en el académico y por eso estamos realizando una investigación para evaluar los factores que facilitan o impiden su correcta adopción.</p> 212<p>En este sentido, como directivo de una compañÃa innovadora, le solicitamos su valiosa colaboración respondiendo al cuestionario en el enlace que le adjuntamos al final de esta carta de presentación. Le estarÃamos muy agradecidos si pudiera contestar a todas las preguntas. Le informamos que no existen respuestas correctas ni incorrectas, tan sólo queremos recabar su opinión sobre las cuestiones planteadas. Si le surgen dudas a la hora de contestar alguna de ellas, por favor respóndala, en cualquier caso, nos interesa conocer su valoración.</p> 213<p>Le garantizamos la confidencialidad de sus respuestas en virtud del cumplimiento de las leyes de secreto estadÃstico y protección de datos personales. Todas las respuestas que nos faciliten serán anónimas y se utilizarán únicamente con fines estadÃsticos de investigación.</p> 214<p>Si desea ampliar la información sobre la investigación, puede contactar con el investigador principal del proyecto vinculado, el profesor Juan Pedro Cabrera Sánchez por medio de correo electrónico (<a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a>) o telefónicamente (954557571).</p> 215<p> </p> 216<p>Agradeciéndole anticipadamente su colaboración, reciba un cordial saludo.</p> 217<p> </p> 218<p>Juan Pedro Cabrera</p> 219<p>Enlace al cuestionario: <a href="https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSezTf9ST7XeD7MPpzSefPodIfNIR_opthj-HmWTOmlvT6KZUg/viewform?c=0&w=1&usp=mail_form_link"><strong>RELLENAR FORMULARIO</strong></a></p> 220<p> </p> 221<p> </p> 222<p> </p> 223<p> </p> 224<p> </p> 225<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 226 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/">Petición de ayuda para la Tesis Doctoral</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 227 228 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/peticion-de-ayuda-para-la-tesis-doctoral/feed/</wfw:commentRss> 229 <slash:comments>0</slash:comments> 230 231 232 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">505</post-id> </item> 233 <item> 234 <title>Segmentación nivel maestro: la estrategia del océano azul</title> 235 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul</link> 236 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/#comments</comments> 237 238 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 239 <pubDate>Mon, 07 Mar 2016 21:12:34 +0000</pubDate> 240 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 241 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 242 <category><![CDATA[estrategia]]></category> 243 <category><![CDATA[marketing]]></category> 244 <category><![CDATA[oceano azul]]></category> 245 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=485</guid> 246 247 <description><![CDATA[<p>No hace falta aclarar lo importante que es la segmentación para cualquier marketero o directivo de empresa que se precie. El tener todos los clientes agrupados en segmentos claros, definidos, accesibles y accionables es lo mÃnimo que podemos hacer para…</p> 248<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/">Segmentación nivel maestro: la estrategia del océano azul</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 249 <content:encoded><![CDATA[<p>No hace falta aclarar lo importante que es la segmentación para cualquier marketero o directivo de empresa que se precie. El tener todos los clientes agrupados en segmentos claros, definidos, accesibles y accionables es lo mÃnimo que podemos hacer para tratar de ir amoldando nuestra oferta a las necesidades de cada uno de ellos.<br /> 250Con la llegada de internet y la personalización masiva en la que las empresas ya sà que empiezan a hablar de forma personalizada con sus clientes, el tema de la segmentación perdió un poco de fuelle y no se publicó mucho hasta la aparición del libro <a href="http://www.amazon.es/gp/product/8416115893/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&camp=3626&creative=24822&creativeASIN=8416115893&linkCode=as2&tag=elblodejuaped-21" rel="nofollow">La Estrategia Del Océano Azul. Crear Nuevos Espacios De Mercado Donde La Competencia Sea Irrelevante</a><img loading="lazy" decoding="async" style="border: none !important; margin: 0px !important;" src="http://ir-es.amazon-adsystem.com/e/ir?t=elblodejuaped-21&l=as2&o=30&a=8416115893" alt="" width="1" height="1" border="0" /> donde se explica cómo crear nuevos espacios donde competir y por lo tanto cómo hacer irrelevante la segmentación de un determinado mercado.<br /> 251Sus autores (Chan y Mauborgne) hacen la analogÃa sobre la forma de competir actual asimilándola a un océano rojo. Todos los competidores en una lucha encarnizada por conseguir ser el que pesque y el océano es cada vez más rojo y con menos peces. El contenido del libro es qué hacer para
251irte a un océano azul donde haya suficientes peces y ninguna competencia. Y que cuando la haya (que la habrá) y el océano empiece a ponerse rojo de nuevo, pues vuelvas a encontrar otro océano azul donde pescar.<br /> 252Cuando estás en un océano rojo, solemos permitir que sea la competencia la que dirija nuestras estrategias competitivas y eso nos ancla más al océano rojo. Una vez más, para zarpar hacia un océano azul hemos de poner al cliente en el núcleo central de nuestra estrategia. Con la estrategia del océano azul nos libramos de la competencia ya que nos centramos en Innovar en valor y asà dejamos que sea la competencia la que se ocupe de nosotros. Para tener éxito, ¡las compañÃas deben dejar de competir entre sÃ!.<br /> 253Antes hacÃamos nuestros análisis DAFO, 5 fuerzas, etc. en el que la estrategia se convertÃa en un juego de suma cero pero ahora con la estrategia del océano azul podemos crear un nuevo espacio de mercado (ya no serÃa juego de suma cero) donde haya una demanda totalmente nueva. También sistematiza cómo mover o eliminar estas fronteras de los mercados actuales en los que se compite (por lo que un océano rojo no siempre tiene que ser rojo) y por último cómo incorporar todos estos pasos a la formulación estratég
253ica de la compañÃa.<br /> 254Creo que lo mejor es que lo veamos con un ejemplo paso a paso como es el caso del Circo del Sol y cómo pasó de ser un circo más a ser un referente, aunque antes hemos de definir algunos conceptos:<br /> 255<strong>Innovación en valor:</strong> no es innovación tecnológica. Es cuando la innovación tecnológica se alinea con la utilidad, el precio y costes para lanzar algo completamente nuevo y que haga irrelevante la competencia. La innovación en valor se crea en la zona en la que las acciones de una empresa inciden favorablemente en su estructura de costes como en su propuesta de valor para los compradores:</p> 256<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-494" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor.jpg" alt="innovacion en valor" width="295" height="296" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor.jpg 526w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor-300x300.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor-100x100.jpg 100w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor-150x150.jpg 150w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor-230x230.jpg 230w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/innovacionenvalor-80x80.jpg 80w" sizes="auto, (max-width: 295px) 100vw, 295px" /></a></p> 257<p>Y para lograr estos ahorros o innovación pues hay que reducir o eliminar variables asà como aumentar y añadir cosas que nunca se hayan ofrecido en el sector.</p> 258<p><strong>Esquema de las 4 acciones:</strong> para reconstruir los elementos de valor para el comprador cuando se diseña una nueva curva de valor son precisas 4 preguntas para poder poner en duda el modelo de negocio del sector y son:<br /> 259– ¿Qué variables da por sentadas el sector y que deberÃa eliminar?<br /> 260– ¿Qué variables da por sentadas el sector y que deberÃa reducir muy por debajo?<br /> 261– ¿Qué variables da por sentadas el sector y que deberÃa incrementar muy por encima?<br /> 262– ¿Qué variables da por sentadas el sector y que deberÃa crear que la industria no haya ofrecido nunca?</p> 263<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-490" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2.jpg" alt="matriz oceanoazul" width="720" height="301" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2.jpg 1062w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2-600x251.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2-300x125.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/matrizoceanoazul2-1024x428.jpg 1024w" sizes="auto, (max-width: 720px) 100vw, 720px" /></a></p> 264<p><strong>Cuadro estratégico:</strong> es la herramienta de diagnóstico y de acción para la creación de una estrategia de océano azul. Es una gráfica en la que se exponen las principales variables alrededor de las cuales está compitiendo el sector. Asà podemos ver rápidamente dónde se está invirtiendo en ese sector y si realmente quiero un océano azul, mi cuadro estratégico ha de ser realmente diferente.</p> 265<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-489" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1.png" alt="Curva de valor Océano Azul" width="971" height="706" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1.png 1159w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1-600x436.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1-300x218.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/Curva-de-valor1-1024x745.png 1024w" sizes="auto, (max-width: 971px) 100v
265w, 971px" /></a></p> 266<p>Como se puede comprobar en el gráfico anterior, el Circo del Sol redujo sus costes al quitar animales y artistas estrellas y sin embargo fue capaz de subir los precios por su nueva propuesta de valor.<br /> 267Una buena estrategia de océano azul será aquella curva de valor que sea divergente de la de sus competidores, que tenga foco de atención (centrada en muy pocas variables) y que tenga un mensaje convincente que sea significativo para el mercado.<br /> 268<strong>Mapa de pioneros, emigrantes y colones (PEC):</strong> es un mapa en el que mostramos las diferentes lÃneas de negocio de una compañÃa. Los pioneros son aquellos que ofrecen un valor sin igual en el mercado. Son fuentes de crecimiento y rentables. En el otro extremo, se encuentran los colonos mientras que los emigrantes son aquellos negocios que están en un punto intermedio. Si nuestra cartera de negocios está formada únicamente por colonos tendremos un problema, mientras que si nuestra cartera de negocios está formada mayoritariamente por pioneros (véase el caso de Apple estos últimos años) podremos decir que tenemos una salud envidiable y un futuro más que halagüeño.</p> 269<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC.png"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-493" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC.png" alt="PEC" width="686" height="512" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC.png 1115w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC-600x448.png 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC-300x224.png 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/03/PEC-1024x765.png 1024w" sizes="auto, (max-width: 686px) 100vw, 686px" /></a></p> 270<p> </p> 271<p>Una vez definidos los principales términos de la estrategia del océano azul, tan sólo nos falta implementarla y para ello, <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/">tal y como vimos con el uso del canvas</a>, lo que hemos de hacer es reconstruir o redefinir las fronteras del mercado con la finalidad de diferenciarnos de la competencia y crear océanos azules. Muchos de nosotros pensarÃamos que ¡ya!. ¿Y esto cómo se hace?, pero para nuestra suerte hay patrones bien definidos donde buscar diferenciaciones. Hay básicamente seis vÃas:<br /> 272– Explorar sectores alternativos (recuerdo circo del sol y teatro)<br /> 273– Explorar los grupos estratégicos en el interior de cada sector (gimnasios Curves)<br /> 274– Explorar la cadena de compradores (fabricante de insulina de ir encaminada a los médicos y cada vez con menos margen y competencia a lanzar el producto directamente al comprador final en un inyectable)<br /> 275– Explorar productos y servicios complementarios (teteras con filtros antical ya que el tema del agua no era âproblemaâ de los fabricantes de teteras)<br /> 276– Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores (caso reloj Swatch)<br /> 277– Explorar a lo largo del tiempo (discográficas, piraterÃa, napsterâ¦. ¡iPod!)<br /> 278Una vez creado el océano azul, hay que incluirlo en nuestra planificación estratég
278ica e implementarlo por lo que hemos de focalizarnos en la perspectiva global (a nivel de unidad de negocio y a nivel corporativo), elaborar el cuadro estratégico mediante un proceso basado en las seis vÃas anteriores y empezar a utilizar este cuadro junto con el esquema de las cuatro acciones y el mapa de pioneros, emigrantes y colonos para ver el estado de salud de nuestra cartera de negocios.<br /> 279El libro explora en profundidad cómo implementar la estrategia, entrando incluso en el tema de fijación de precios aunque todo eso ya es tema para otro post. Mientras tanto, espero que os haya gustado y que por lo menos os haya dado para pensar y tratar de buscar cómo crear un océano azul en vuestros sectores de actividad. ¿Os animáis?.</p> 280<p>Nota: Todas las imágenes se han sacado del libro La estrategia del Océano Azul del que por cierto, os dejo el enlace del libro por si queréis comprarlo:<br /> 281<iframe loading="lazy" style="width: 120px; height: 240px;" src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=8416115893" width="300" height="150" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no"></iframe></p> 282<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 283 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/">Segmentación nivel maestro: la estrategia del océano azul</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 284 285 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/segmentacion-nivel-maestro-la-estrategia-del-oceano-azul/feed/</wfw:commentRss> 286 <slash:comments>3</slash:comments> 287 288 289 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">485</post-id> </item> 290 <item> 291 <title>El futuro o más bien presente del marketing: Inbound Marketing</title> 292 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing</link> 293 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/#comments</comments> 294 295 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 296 <pubDate>Mon, 08 Feb 2016 15:01:59 +0000</pubDate> 297 <category><![CDATA[E-Commerce]]></category> 298 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 299 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 300 <category><![CDATA[Marketing Online]]></category> 301 <category><![CDATA[estrategia]]></category> 302 <category><![CDATA[inbound]]></category> 303 <category><![CDATA[inbound marketing]]></category> 304 <category><![CDATA[marketing]]></category> 305 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=473</guid> 306 307 <description><![CDATA[<p>Los hábitos de compra y la forma de comunicar han cambiado tal y como hemos comentado en anteriores posts. Todo ello hace que en nuestra hiperconectada sociedad, paradójicamente sea cada vez más difÃcil el entablar un buen diálogo con tus…</p> 308<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/">El futuro o más bien presente del marketing: Inbound Marketing</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 309 <content:encoded><![CDATA[<p>Los <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/cambiando-la-forma-de-comunicar/">hábitos de compra</a> y <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/nuevas-formas-de-comunicar-storytelling/">la forma de comunicar</a> han cambiado tal y como hemos comentado en anteriores posts. Todo ello hace que en nuestra hiperconectada sociedad, paradójicamente sea cada vez más difÃcil el entablar un buen diálogo con tus clientes. No digo ya el enviar nuestra propuesta comercial a nuestro público objetivo puesto que eso va camino de desaparecer. Estoy hablando de diálogo con nuestros clientes.</p> 310<p>Si queremos que nuestra empresa esté presente en nuestros clientes hemos de hablar con ellos y no bombardearlos con publicidad. Hemos de ayudarles a resolver sus problemas y para ello hemos de estar presentes cuando dichos problemas surgen ofreciéndoles la forma de resolverlos. Hoy no queremos que nos molesten ni que nos interrumpan cuando estamos haciendo algo. De hecho, la publicidad se está reinventando porque no le hacemos caso. En la tele basta que llegue para cambiar de canal y los banners salvo que sean muy intrusivos, tampoco les hacemos ni caso. Entonces, ¿cómo llegamos a nuestros clientes sin molestarles?.</p> 311<p>La respuesta nos la da el inbound marketing, que es una metodologÃa de marketing <strong>no intrusiva</strong>, enfocada a la atracción de los clientes mediante un contenido de calida
311d, atractivo, que resuelva problemas a los posibles compradores y que, en ciertos casos, también los transforme en promotores.</p> 312<p>Básicamente el Inbound Marketing tiene tres palancas sobre las que podemos actuar:</p> 313<ul> 314<li>Contenido: Blogs, VÃdeos, âWhite Papersâ, Ebooks, etc.</li> 315<li>SEO: On-page, Off-page, link-building, análisis de keywords, etc.</li> 316<li>Social Media: Twitter, Facebook, G+, Foros, Blogs, etc.</li> 317</ul> 318<p>Y con estas tres palancas tenemos que hacer <strong>Marketing para quien nos busca</strong>. Y para ello hemos de publicar el contenido adecuado, en el lugar adecuado y en el momento justo. Sólo asà convertiremos nuestro marketing en relevante y útil para nuestros clientes.</p> 319<p> </p> 320<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-476" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound.jpg" alt="inbound vs outbound" width="1030" height="541" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound.jpg 1030w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound-600x315.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound-300x158.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/inboundvsoutbound-1024x538.jpg 1024w" sizes="auto, (max-width: 1030px) 100vw, 1030px" /></a></p> 321<p>Para ello hemos de tener claro quién es <strong>nuestro cliente</strong> (término que en Inbound se conoce como Buyer persona o cliente potencial ideal de la empresa). Para confeccionar dicho perfil podemos usar herramientas como <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/">el mapa de empatÃa</a> o bien seguir los pasos que vienen en 6 magnÃficos capÃtulos del libro <a href="http://www.amazon.es/gp/product/8483564068/ref=as_li_ss_tl?ie=UTF8&camp=3626&creative=24822&creativeASIN=8483564068&linkCode=as2&tag=elblodejuaped-21" rel="nofollow">La Disciplina Del Emprender (acción empresarial)</a><img loading="lazy" decoding="async" style="border: none !important; margin: 0px !important;" src="http://ir-es.amazon-adsystem.com/e/ir?t=elblodejuaped-21&l=as2&o=30&a=8483564068" alt="" width="1" height="1" border="0" /> de Bill Aulet.</p> 322<p>Posteriormente hemos de saber cuál es el proceso de compra de nuestro cliente ideal. Qué contenido necesitará y cuando asà cómo los pasos que irá dando. Esto se conoce como Buyersâs journey y nos servirá para ir preparando nuestro contenido a ofrecer y los momentos en los que ofrecerlo. Todo este proceso de comunicación con el cliente lo podremos automatizar de modo que si un cliente está interesado en nuestros productos/servicios le iremos ofreciendo contenido de valor hasta cerrar la venta. Este contenido habrá de ser diferente en función de la fase de venta en la que se encuentre. No es lo mismo pedir información sobre algo que pedir una oferta en firme o una demo. Por lo tanto, en cada fase tendremos que tener contenido adecuado. Es decir, contenido adecuado en el momento adecuado.</p> 323<p>La metodologÃa que hemos de seguir es:</p> 324<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/metodologiainbound.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-477" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/metodologiainbound.jpg" alt="metodologia inbound" width="1008" height="534" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/metodologiainbound.jpg 1008w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/metodologiainbound-600x318.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/metodologiainbound-300x159.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 1008px) 100vw, 1008px" /></a></p> 325<p>En donde se refleja la importancia de tener un contenido adecuado en el momento adecuado y que convierta. Para ello, hemos de tener landing pages con claras llamadas a la acción que trasformen a los visitantes en prospectos o leads. Un correcto seguimiento de estos leads, con el envÃo personalizado de información y contenidos (proceso conocido como lead nurturing) nos dará una correcta segmentación de nuestra base de datos sobre la que realizaremos als acciones pertinentes. A cada lead se le ha de dar un valor que signifique en qué etapa del proceso de compra está (a esto se le conoce como lead scoring) y en función de ese valor se harán unas acciones u otras y todo esto de forma automatizada.</p> 326<p>A modo de resumen podremos ir ofreciendo diferente contenido en función de su situación en el embudo de ventas tal y como mostramos en el gráfico:</p> 327<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-475" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas.jpg" alt="embudo de ventas inbou
327nd" width="670" height="485" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas.jpg 670w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas-600x434.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas-300x217.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2016/02/embudo-de-ventas-474x342.jpg 474w" sizes="auto, (max-width: 670px) 100vw, 670px" /></a></p> 328<p>Asà que una vez definido el perfil del cliente y correctamente determinada la estrategia de contenido adecuada al proceso de compra de nuestro cliente, tan sólo nos falta lanzar el tráfico y para ello habremos de captar todo el tráfico orgánico posible que busque contenido afÃn a nuestras soluciones (y por eso están importante trabajar correctamente el SEO de nuestra página), captar también todo el tráfico de redes sociales asà como comprar tráfico si fuera necesario. Una vez que se recibe todo el tráfico es muy importante contar con un software que te permita automatizar todo el ciclo de compra de cada cliente, que envÃe contenido adecuado a su etapa dentro del embudo de ventas y que los vaya empujando hacia abajo del embudo con la finalidad de cerrar la venta.</p> 329<p>Como se puede ver, un marketing muy diferente al tradicional. Aquà el cliente es el que busca alguna solución a un problema que ya tenga. Por ejemplo, cómo mejorar mi swing de golf. En ese momento he de tener documentos, ebooks, videos o material adecuado para mejorar swings. Al x tiempo se le manda otro artÃculo relacionado y poco a poco puedo ir enviándole alguna documentación de palos a los que poder añadir algún tipo de peso para conseguir esa mejora en el swing. Ãse es el sistema. Un cliente tiene una necesidad, busca cómo solucionarla y ahà estaremos nosotros en vez de estar acribillando con mi publicidad a quien no le interesa. Importante cambio de paradigma, ¿verdad?. Y vosotros, ¿qué opináis?. ¿Será el futuro u otro bluf marketero?.</p> 330<p> </p> 331<p>Nota: las imágenes han sido tomadas de Hubspot.com. Por cierto, son los mejores en Inbound y han publicado uno de los mejores libros que he leÃdo sobre la materia. Os dejo el enlace:</p> 332<p><iframe loading="lazy" style="width: 120px; height: 240px;" src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=1118896653" width="300" height="150" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no"></iframe></p> 333<p> </p> 334<p> </p> 335<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 336 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/">El futuro o más bien presente del marketing: Inbound Marketing</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 337 338 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/el-futuro-o-mas-bien-presente-del-marketing-inbound-marketing/feed/</wfw:commentRss> 339 <slash:comments>2</slash:comments> 340 341 342 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">473</post-id> </item> 343 <item> 344 <title>Como aplicar la filosofÃa Lean Startup para crear tu empresa</title> 345 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa</link> 346 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/#respond</comments> 347 348 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 349 <pubDate>Mon, 23 Nov 2015 20:34:57 +0000</pubDate> 350 <category><![CDATA[Emprendimiento]]></category> 351 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 352 <category><![CDATA[Management]]></category> 353 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 354 <category><![CDATA[emprendimiento]]></category> 355 <category><![CDATA[empresa]]></category> 356 <category><![CDATA[entrepreneurship]]></category> 357 <category><![CDATA[estrategia]]></category> 358 <category><![CDATA[lean startup]]></category> 359 <category><![CDATA[marketing]]></category> 360 <category><![CDATA[startup]]></category> 361 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=453</guid> 362 363 <description><![CDATA[<p>
363La filosofÃa lean startup fue creada por Eric Ries y desarrollada en su famoso libro para emprendedores titulado The Lean Startup. Esta filosofÃa cambia completamente el paradigma de creación de empresas que pasaba por unos planes de negocio ampliamente desarrollados…</p> 364<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/">Como aplicar la filosofÃa Lean Startup para crear tu empresa</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 365 <content:encoded><![CDATA[<p>La filosofÃa lean startup fue creada por Eric Ries y desarrollada en su famoso libro para emprendedores titulado The Lean Startup. Esta filosofÃa cambia completamente el paradigma de creación de empresas que pasaba por unos planes de negocio ampliamente desarrollados con una serie de hipótesis sobre ventas, ingresos, cashflow y otros que apenas sobrevivÃan al primer contacto con el cliente.</p> 366<p>Todos aquellos que hayáis hecho alguna vez un plan de negocio habréis podido comprobar que casi nunca se cumple ninguna hipótesis, incluso en nuestros peores escenarios. El emprendedor tiende a ser optimista y siempre cree que va a vender mucho más de lo que luego sucede pero desarrolla un plan de negocios fantástico donde dice qué inversiones va a hacer y qué retorno van a tener. Por norma general se usa el plan de negocios para obtener financiación y el emprendedor se embarca en su aventura con todas las ganas e ilusión del mundo pero cuando ve que el plan de negocio no se cumple suele tener ya muchas inversiones hechas y volver atrás resulta cada vez más complicado. ¿Os suena?.</p> 367<p>Precisamente, el método Lean Startup lo que propone es justo lo contrario. Diseñemos nuestro modelo de negocio (usando herramientas ágiles y versátiles como el canvas) y testémoslo antes de crear la empresa. Propone buscar los clientes y una vez validados, empezar a vender y después crear la empresa. Es justo al revés de lo que venimos haciendo.</p> 368<p>Su filosofÃa consiste en:</p> 369<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/filosofialenastartup1.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-456" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/filosofialenastartup1.jpg" alt="filosofia lean startup" width="376" height="411" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/filosofialenastartup1.jpg 376w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/filosofialenastartup1-274x300.jpg 274w" sizes="auto, (max-width: 376px) 100vw, 376px" /></a></p> 370<p>Es un ciclo iterativo de crear, medir y aprender hasta validar cada hipótesis pero sobre todo hace un especial hincapié en el desarrollo de clientes. Esta parte la han mejorado Steve Blanck y Bob Dorf con su espectacular Manual del Emprendedor en el que desarrollan ampliamente el concepto de desarrollo de clientes del siguiente modo:</p> 371<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/validarpivotar.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-442" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/validarpivotar.jpg" alt="validar pivotar" width="720" height="280" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/validarpivotar.jpg 720w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/validarpivotar-600x233.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/validarpivotar-300x117.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 720px) 100vw, 720px" /></a></p> 372<p>Primeros se buscan clientes para probar nuestra propuesta de valor y si somos capaces de resolver las tres preguntas que hemos de formularnos antes de embarcarnos en cualquier aventura empresarial:</p> 373<p>-¿Es algo que los clientes quieren? (deben tener)</p> 374<p>-¿Puede ser resuelto? (viable)</p> 375<p>-¿Pueden pagar por esto?, y si no, ¿quién puede?</p> 376<p>Una vez encontrados los primeros clientes habrá que validarlos, todo ello siguiendo el siguiente esquema:</p> 377<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-454" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1.jpg" alt="ciclo aprendizaje desarrollo de clientes" width="1545" height="455" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1.jpg 1545w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1-600x177.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1-300x88.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/cicloaprendizajedesarrollodeclientes1-1024x302.jpg 1024w" sizes="auto, (max-width: 1545px
377) 100vw, 1545px" /></a></p> 378<p>Nunca dar una hipótesis por válida hasta ser testada con un experimento y validada por los clientes. El modelo de negocio se valida en la calle y nunca en la oficina asà que no nos queda otra que estar desarrollando experimentos y probando constantemente.</p> 379<p>Una vez validados los clientes, entonces comenzamos el proceso de creación (que como se ve en el gráfico anterior también es un proceso iterativo) y con esos clientes ya operativos es cuando creamos la empresa y no antes. Como se ve, es un proceso que va casi contra la lógica de lo establecido en el emprendimiento tradicional pero esta filosofÃa nos permite equivocarnos, equivocarnos mucho y rápido pero sobre todo equivocarnos barato y aprender de todas estas âequivocacionesâ. Pongo equivocaciones entre comillas puesto que estas equivocaciones forman parte del proceso de aprendizaje de todo nuevo empresario. Y sirven para validar las hipótesis realizadas o bien para cambiarlas si no se validan (proceso de pivotaje).</p> 380<p>Como resumen de toda esta filosofÃa y entrando en detalles me gusta mucho la visión que añade Bill Aulet en la disciplina de emprender donde automatiza todos estos pasos en el siguiente gráfico:</p> 381<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/desarrolloempresa1.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-455" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/desarrolloempresa1.jpg" alt="desarrollo empresa" width="3473" height="1678" /></a></p> 382<p>¿A qué con todas estas herramientas os están entrando ganas de probar vuestra idea?. No es necesario una gran inversión para desarrollarla. Con el modelo de negocio claro y bien testado, se puede salir al mercado con un producto mÃnimo viable que ya irá desarrollándose. ¿Os animáis?</p> 383<p> </p> 384<p>Nota: las imágenes (o adaptaciones) de este post son del libro The Lean Startup de Eric Ries y la disciplina de emprender de Bill Aulet. Os dejo los enlaces:</p> 385<p> <br /> 386<iframe src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=842340949X" style="width:120px;height:240px;" scrolling="no" marginwidth="0" marginheight="0" frameborder="0"></iframe><br /> 387<iframe src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=8498752833" style="width:120px;height:240px;" scrolling="no" marginwidth="0" marginheight="0" frameborder="0"></iframe><br /> 388<iframe src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=8483564068" style="width:120px;height:240px;" scrolling="no" marginwidth="0" marginheight="0" frameborder="0"></iframe></p> 389<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 390 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/">Como aplicar la filosofÃa Lean Startup para crear tu empresa</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 391 392 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/como-aplicar-la-filosofia-lean-startup-para-crear-tu-empresa/feed/</wfw:commentRss> 393 <slash:comments>0</slash:comments> 394 395 396 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">453</post-id> </item> 397 <item> 398 <title>Usos del canvas para hacer evolucionar tu negocio</title> 399 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio</link> 400 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/#comments</comments> 401 402 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 403 <pubDate>Mon, 09 Nov 2015 20:22:03 +0000</pubDate> 404 <category><![CDATA[Emprendimiento]]></category> 405 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 406 <category><![CDATA[Management]]></category> 407 <category><![CDATA[canvas]]></category> 408 <category><![CDATA[emprendimiento]]></category> 409 <category><![CDATA[entrepreneurship]]></category> 410 <category><![CDATA[estrategia]]></category> 411 <category><![CDATA[lienzo]]></category> 412 <category><![CDATA[modelo de negocio]]></category> 413 <category><![CDATA[oceano azul]]></category> 414 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=444</guid> 415 416 <description><![CDATA[<p>El canvas no es únicamente una herramienta para describir modelos de negocio sino una potente herramienta para hacerlos evolucionar y mejorar. Y aquà es donde radica la potencia de esta herramienta ya que me permite mejorar mi empresa de forma…</p> 417<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/">Usos del canvas para hacer evolucionar tu negocio</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 418 <content:encoded><![CDATA[<p>El canvas no es únicamente una herramienta para describir modelos de negocio sino una potente herramienta para hacerlos evolucionar y mejorar. Y aquà es donde radica la potencia de esta herramienta ya que me permite mejorar mi empresa de forma tangible.</p> 419<p>Si se lee en profundidad el libro Generación de Modelos de Negocio de Osterwalder y Pigneur podemos ver el gran sustrato teórico que tiene la herramienta desde su aprendizaje, desarrollo de cada uno de los segmentos hasta la detección de patrones de modelos de negocio como pueden ser el modelo fremium, gratis, long tail y otros pasando por el diseño de nuevos modelos con técnicas como la ideación o el prototipado. Pero la parte fuerte del libro es la que se dedica a la evaluación donde ponemos en juego el lienzo con el mercado y lo hacemos evolucionar.</p> 420<p>Las partes (según mi opinión) que más partido podemos sacarle es aquella en la que usa el lienzo y lo compara con las tendencias actuales del mercado en el que compite la empresa, la estrategia del océano azul, la que usa el DAFO para cada uno de los segmentos y sobre todo la técnica de los escenarios. Veamos cada una de ellas.</p> 421<p><strong>Entorno</strong>:</p> 422<p>Podemos incluir el entorno en el canvas del siguiente modo:</p> 423<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/entornocanvas.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-447" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/entornocanvas.jpg" alt="entorno canvas" width="3003" height="2253" /></a></p> 424<p>Que afecta a cada uno de los segmentos del canvas como podemos ver en el siguiente gráfico:</p> 425<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/entornocanvas2.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-448" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/entornocanvas2.jpg" alt="entorno canvas 2" width="2847" height="1990" /></a></p> 426<p> </p> 427<p>Y esto hará que nuestro modelo de negocio evolucione asÃ:</p> 428<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/evolucionentorno.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-450" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/evolucionentorno.jpg" alt="evolución entorno" width="3000" height="1364" /></a></p> 429<p>Aquà empezamos a ver un canvas dinámico en contraposición al clásico canvas estático con el que empezamos a estudiar la herramienta tal y como comentamos en la <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-
429para-describir-modelos-de-negocio/">evolución de esta herramienta.</a> Ahora que podemos analizar el entorno es cuando debemos intentar adelantarnos a él y ser nosotros los responsables del camino elegido (dentro de las opciones que se nos presenten) en vez de dejar que las fuerzas del mercado nos lleven a donde no queremos ir.</p> 430<p><strong>Estrategia del Oceano Azul</strong>:</p> 431<p>Esta estrategia fue formulada por Chan y Mauborgne en su famoso libro del mismo nombre y cambió la forma de segmentar en marketing. Dio un gran paso adelante para buscar nuevos nichos de mercado donde antes no se encontraban. Básicamente es una estrategia de 4 pasos en las que básicamente hemos de cuestionarnos qué variables (importantes en nuestro sector de actividad) podemos eliminar, cuales podemos reducir, cuales podemos aumentar y cuales habrÃamos de crear. ¿Fácil verdad?. PodrÃamos preguntárselo por ejemplo al Circo del Sol que rompió el paradigma de los circos al eliminar los animales y los famosos de mucho caché, reducir las pistas a 1, y crear un ambiente más parecido a una ópera que a un circo. Esto le permitió reducir costes y aumentar el precio de la entrada. A dÃa de hoy sigue siendo lÃder y siempre vende todas las entradas en cada nuevo espectáculo que crea. ¿PodrÃamos dedicar entonces un poco de tiempo a cuestionarnos las âvacas sagradasâ de nuestro sector?. Y lo mejor de todo es que nos podemos cuestionar estas preguntas en todos los segmentos de nuestro canvas. ¿Qué pasarÃa si?….:</p> 432<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/oceanoazul.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-451" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/oceanoazul.jpg" alt="estrategia oceano azul" width="3929" height="886" /></a></p> 433<p><strong>DAFO</strong>:</p> 434<p>Podemos hacer un DAFO de cada uno de nuestros segmentos para ver qué debilidades y fortalezas tenemos en cada uno de ellos del siguiente modo:</p> 435<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-445" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon.jpg" alt="DAFO canvas amazon" width="1534" height="882" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon.jpg 1534w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon-600x345.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon-300x172.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/amozon-1024x589.jpg 1024w" sizes="auto, (max-width: 1534px) 100vw, 1534px" /></a></p> 436<p>En este ejemplo tomamos Amazon en sus comienzos cuando sólo vendÃa al detalle. Después de analizar cada uno de sus segmentos (en el libro viene un cuestionario muy completo para evaluar cada segmento de tu empresa) se dio cuenta que tenÃa una gran excelencia en infraestructuras de TI y en logÃstica. La pregunta siguiente era obvia: ¿y si las vendemos también?… y asà el Amazon de hoy vende logÃstica a terceros y web servicesâ¦</p> 437<p><strong>Escenarios</strong>:</p> 438<p>Para mà una de las actividades más potentes que nos permite hacer el canvas ya que podemos aventurar el futuro según tendencias y hacer el modelo de negocio completo en dichas circunstancias. Esto nos permitirá estar prevenidos ante posibles cambios en tu sector y que no nos pase como a Nokia con los smartphones o a kodak con la llegada del mundo digital.</p> 439<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/escenarios1.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-449" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/escenarios1.jpg" alt="escenarios" width="330" height="324" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/escenarios1.jpg 330w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/escenarios1-300x295.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/escenarios1-80x80.jpg 80w" sizes="auto, (max-width: 330px) 100v
439w, 330px" /></a></p> 440<p>Para ello podemos poner en un eje una tendencia de nuestro sector y en otro eje otra tendencia. Esto nos darÃa 4 escenarios posibles. Por ejemplo, en el mundo de la fotografÃa podrÃamos haber puesto (nos situamos hace unos años) que hay una tendencia en el mercado hacia lo digital y otra tendencia que empezábamos a vislumbrar era el de cámaras más pequeñas para llevar en todo momento. Entonces pondrÃamos la tendencia 1: analógica-digital en el eje vertical y la tendencia 2: cámara grande â cámara pequeña en el eje horizontal. Nos ponemos en los âzapatosâ de Kodak en el que habÃa grandes cámaras analógicas. PodrÃamos situar su modelo de negocio en aquel momento como el del cuadrante de abajo a la izquierda. Y el cuadrante de arriba a la derecha el cuadrante digital y con cámaras pequeñas para llevar todos los dÃas. Si kodak hubiera hecho este ejercicio y hubiera hecho el modelo de negocio de una empresa en el cuadrante de arriba a la derecha habrÃa visto claramente que era diferente al de una empresa en el cuadrante de abajo a la izquierda. En función de la fortaleza y consistencia de las tendencias es conveniente hacer el ejercicio y preparar la empresa para esos cambios.</p> 441<p>Y dicho todo esto, ¿os animáis a usar el canvas para ver cómo puede evolucionar vuestra empresa?. ¿A qué esperáis para hacer más de una simulación?.</p> 442<p> </p> 443<p>Nota: todas las imágenes (o adaptaciones) son del libro âGeneración de modelos de negocioâ de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.</p> 444<p>También os dejo los enlaces por si queréis comprar los libros en Amazon:</p> 445<p><iframe loading="lazy" style="width: 120px; height: 240px;" src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as1&asins=8423427994&ref=qf_sp_asin_til&fc1=000000&IS2=1&lt1=_blank&m=amazon&lc1=0000FF&bc1=000000&bg1=FFFFFF&f=ifr" width="300" height="150" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no"></iframe><br /> 446<iframe loading="lazy" style="width: 120px; height: 240px;" src="http://rcm-eu.amazon-adsystem.com/e/cm?lt1=_blank&bc1=000000&IS2=1&bg1=FFFFFF&fc1=000000&lc1=0000FF&t=elblodejuaped-21&o=30&p=8&l=as4&m=amazon&f=ifr&ref=ss_til&asins=8416115893" width="300" height="150" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no"></iframe></p> 447<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 448 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/">Usos del canvas para hacer evolucionar tu negocio</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 449 450 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/usos-del-canvas-para-hacer-evolucionar-tu-negocio/feed/</wfw:commentRss> 451 <slash:comments>3</slash:comments> 452 453 454 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">444</post-id> </item> 455 <item> 456 <title>La evolución del canvas (o lienzo) para describir modelos de negocio</title> 457 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio</link> 458 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio/#comments</comments> 459 460 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 461 <pubDate>Sat, 24 Oct 2015 15:29:22 +0000</pubDate> 462 <category><![CDATA[Emprendimiento]]></category> 463 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 464 <category><![CDATA[Management]]></category> 465 <category><![CDATA[canvas]]></category> 466 <category><![CDATA[creación de empresas]]></category> 467 <category><![CDATA[emprendimiento]]></category> 468 <category><![CDATA[empresas]]></category> 469 <category><![CDATA[entrepreneurship]]></category> 470 <category><![CDATA[estrategia]]></category> 471 <category><![CDATA[management]]></category> 472 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=431</guid> 473 474 <description><![CDATA[<p>Han pasado ya unos años desde que Alexander Osterwalder e Yves Pigneur desarrollaron el canvas como herramienta para describir modelos de negocio. Dicha herramienta supuso un antes y un después a la hora de describir, prototipar y generar nuevos modelos…</p> 475<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-
475para-describir-modelos-de-negocio/">La evolución del canvas (o lienzo) para describir modelos de negocio</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 476 <content:encoded><![CDATA[<p>Han pasado ya unos años desde que Alexander Osterwalder e Yves Pigneur desarrollaron el canvas como herramienta para describir modelos de negocio. Dicha herramienta supuso un antes y un después a la hora de describir, prototipar y generar nuevos modelos de negocio ya que era una herramienta visual, fácilmente descriptiva y de muy fácil uso incluso para personas no especializadas en el mundo empresarial.</p> 477<p>La herramienta es:</p> 478<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/canvas.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-433" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/canvas.jpg" alt="canvas" width="876" height="575" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/canvas.jpg 876w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/canvas-600x394.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/canvas-300x197.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 876px) 100vw, 876px" /></a></p> 479<p>Como se puede comprobar en la imagen, el canvas describe visual y fácilmente cada una de las partes de la empresa. Está dividida en nueve módulos en los que se describe como la empresa crea, distribuye y capta valor. Los podemos agrupar en 4 grandes bloques del siguiente modo:</p> 480<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/bloquescanvas.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-432" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/bloquescanvas.jpg" alt="bloques canvas" width="1010" height="651" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/bloquescanvas.jpg 1010w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/bloquescanvas-600x387.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/bloquescanvas-300x193.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 1010px) 100vw, 1010px" /></a></p> 481<p>Y de esta forma obtenemos una visión global de quienes son nuestros clientes, cómo accedemos a ellos, qué necesitamos para entregarles nuestra propuesta de valor asà cómo cuales serán nuestras fuentes de ingresos y nuestros principales costes.</p> 482<p>A modo de ejemplo podrÃamos ver el canvas de Nespresso:</p> 483<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/nespresso.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-441" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/nespresso.jpg" alt="canvas nespresso" width="836" height="624" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/nespresso.jpg 836w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/nespresso-600x448.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/nespresso-300x224.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 836px) 100vw, 836px" /></a></p> 484<p>Al ser una herramienta tan fácil de usar, es tremendamente útil para las nuevas empresas y startups ya que les permite validar su modelo de negocio antes de lanzarse definitivamente al mercado con algún nuevo producto/servicio que nadie vaya a comprar. La filosofÃa Lean Startup y el desarrollo de clientes proponen precisamente que usemos herramientas como ésta y que vayamos probando y validando todas nuestras hipótesis sobre el modelo de negocio. Y todas estas hipótesis se validan en la calle (no en la oficina) preguntando a los clientes. Si al salir y preguntar vemos que laguna de nuestras hipótesis no son validadas, entonces habrÃa que cambiar nuestro modelo de negocio en alguno de los 9 segmentos y eso es lo que conocemos por pivotar. Asà que podemos usar un canvas para hacer nuestro modelo de negocio, testar las hipótesis y validarlas o pivotar. Pero sobre todo este proceso hablaremos en un próximo post.</p> 485<p>Posteriormente Osterwalder y Pigneur introdujeron una evolución en el Canvas para aumentar la información sobre la propuesta de valor adecuada a cada segmento de clientes del siguiente modo:</p> 486<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/encajepropvalorsegmercados.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-436" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/encajepropvalorsegmercados.jpg" alt="encaje propuesta valor segmentos mercados" width="2821" height="1684" /></a></p> 487<p>Se amplÃa la mera descripción de la propuesta de valor (productos y/o servicios) a productos y/o servicios que también generan alegrÃas al cliente y le evitan âfrustracionesâ. Es precisamente esta parte âemocionalâ de la propuesta de valor la que hay que lograr que encaje con las alegrÃas que espera el cliente y que quite las frustraciones que tiene. Si logramos este encaje, ese cliente será fiel y la competencia no podrá quitárnoslo.</p> 488<p>También sabemos de la importancia de la ecologÃa y el medio ambiente en la actualidad por lo que muchos autores están haciendo evolucionar el Canvas tradicional de 9 segmentos a 11 segmentos. Los dos segmentos que añaden son los de beneficios medioambientales (ju
488sot debajo del segmento de ingresos) y el de costes medioambientales (justo debajo del segmento estructura de costes).</p> 489<p>Y por último, una nueva evolución es la que conocemos como el Lean Canvas que sirve precisamente como punto de partida para ir haciendo las validaciones y pruebas de nuestro modelo de negocio. Esta herramienta la creó Ash Maurya y sirve como tarjeta de pruebas del siguiente modo:</p> 490<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-440" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas.jpg" alt="lean canvas" width="2415" height="1787" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas.jpg 2415w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas-600x444.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas-300x222.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/10/leancanvas-1024x758.jpg 1024w" sizes="auto, (max-width: 2415px) 100vw, 2415px" /></a></p> 491<p>Veremos qué nos depara esta potente herramienta y cómo va a seguir evolucionando en un futuro próximo. Y vosotros, ¿qué creéis que le falta o echáis de menos en la herramienta?. ¿La usáis?. Espero que sà y que os animéis a usarla después de leer este post.</p> 492<p> </p> 493<p> </p> 494<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 495 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio/">La evolución del canvas (o lienzo) para describir modelos de negocio</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 496 497 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/la-evolucion-del-canvas-o-lienzo-para-describir-modelos-de-negocio/feed/</wfw:commentRss> 498 <slash:comments>3</slash:comments> 499 500 501 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">431</post-id> </item> 502 <item> 503 <title>¿SerÃas capaz de elegir una única métrica para saber si tu empresa va bien?</title> 504 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien</link> 505 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/#comments</comments> 506 507 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 508 <pubDate>Mon, 09 Feb 2015 13:00:03 +0000</pubDate> 509 <category><![CDATA[AnalÃtica y Medición]]></category> 510 <category><![CDATA[Management]]></category> 511 <category><![CDATA[gestión]]></category> 512 <category><![CDATA[management]]></category> 513 <category><![CDATA[métricas]]></category> 514 <category><![CDATA[nps]]></category> 515 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=417</guid> 516 517 <description><![CDATA[<p>No será la primera vez que hayamos visto a un gerente con mil tablas, hojas de cálculo y cuadros de mando complicadÃsimos y difÃciles de entender. También he visto gerentes que toman decisiones en base a su âintuiciónâ y sin…</p> 518<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/">¿SerÃas capaz de elegir una única métrica para saber si tu empresa va bien?</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 519 <content:encoded><![CDATA[<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-419" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist.jpg" alt="Evaluando con checklist" width="750" height="750" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist.jpg 750w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-300x300.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-100x100.jpg 100w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-600x600.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-150x150.jpg 150w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-230x230.jpg 230w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/Evaluandoconchecklist-80x80.jpg 80w" sizes="auto, (max-width: 750px) 100v
519w, 750px" /></a>No será la primera vez que hayamos visto a un gerente con mil tablas, hojas de cálculo y cuadros de mando complicadÃsimos y difÃciles de entender. También he visto gerentes que toman decisiones en base a su âintuiciónâ y sin ningún tipo de número que las apoye. De hecho, una de las cosas más difÃciles que hay para gestionar es el de determinar qué métricas he de usar (y por lo tanto qué he de medir) para saber cómo va mi negocio.</p> 520<p>Yo, como amigo de lo simple (que no de lo simplista, ¡ojo!), pienso que cuantas menos métricas a seguir, mejor. Eso sÃ, hay que elegirlas bien para poder tener tiempo de reacción a posibles desviaciones. Llevando este argumento a su máxima expresión, ¿podrÃamos seleccionar una sola métrica para ver cómo estamos gestionando el negocio?. Obviamente, si el negocio fuera mal, serÃa muy difÃcil el saber por qué va mal con un único dato y ya habrÃa que buscar más información pero si fuera bien y cómo de bien sà que podrÃa saberlo.</p> 521<p>Imagino que todos los que hemos gestionado alguna vez tenderÃamos a preguntar por el R.O.I. o el beneficio neto como mejor medida si solo pudiera elegir una. Pero, ¿qué pasa si el negocio está empezando y todavÃa no tengo esos datos (o al menos consolidados de forma estable)?. PodrÃamos pensar entonces en el E.B.I.T.D.A. como medida a usar pero ¿cómo de sostenible serÃa este EBITDA?. En fin, que aunque muchas de estas medidas puedan darnos una imagen más o menos fiel de la empresa sólo están midiendo temas internos de la empresa.</p> 522<p>Y siento ser un pesado con estos temas, pero empresa que no esté orientada al cliente, empresa que terminará cerrando. Por lo tanto, si quiero tener una medida que me aporte valor, este medida tendrá que ver con los clientes y no con ningún ratio financiero. Dicho esto, pues hablemos con los clientes para ver qué tal lo estamos haciendo⦠¿cómo?… ¿?…</p> 523<p>¡Muy fácil!. Preguntando: en una escala de 0 a 10 ¿cuánto de probable es que recomiendes mi producto (o servicio) a un amigo o familiar?; siendo 0 no lo recomendarÃa por todo el oro del mundo y 10 lo recomendarÃa fervientemente. ¿Qué os parece esta simple pregunta?. Pues se llama el Net Promoter Score (NPS) y es un indicador usado para medir la lealtad de los clientes. Fue creado por Frederick Reichheld en 2003 junto con su empresa de consultorÃa <a href="http://www.satmetrix.com/solutions/nps-program-design-services/">Satmetrix</a> y publicado en un artÃculo en la Harvard Business Review titulado â<em><a href="https://hbr.org/2003/12/the-one-number-you-need-to-grow/ar/1">The one number you need to know</a></em>â.</p> 524<p>Una vez tenga las respuestas las tabulo del siguiente modo:</p> 525<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter wp-image-418 size-large" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS-1024x206.jpg" alt="NPS" width="700" height="140" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS-1024x206.jpg 1024w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS-600x121.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS-300x60.jpg 300w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2015/02/NPS.jpg 1075w" sizes="auto, (max-width: 700px) 100v
525w, 700px" /></a></p> 526<p>Detractores: los que hayan votado entre o y 6.</p> 527<p>Pasivos: los que hayan votado 7 u 8.</p> 528<p>Y Promotores: los que hayan votado 9 o 10.</p> 529<p>Ahora sólo tendrÃa que calcular el porcentaje de detractores (entre todos los que hayan votado) e igualmente el porcentaje de promotores.</p> 530<p style="text-align: center;"><strong>NPS=% de promotores – % de detractores</strong></p> 531<p>Nos puede dar un número desde el -100 (todo el mundo es detractor) hasta el +100 donde todos serÃan promotores.</p> 532<p>Como podemos ver, es un número muy fácil de obtener y con el que es muy fácil de hacer benchmark con la competencia. Todo esto hace que tenga sus detractores también, que se oponen a usarlo tildándolo de simplista. PodrÃamos considerar buenos el tener NPS positivos y excelentes superiores a 50. Hay múltiples informes como <a href="http://cdn2.hubspot.net/hub/268441/file-518418683-pdf/Benchmarks_PDFs/Satmetrix_2014_US_Consumer_NPS_Benchmark-Airlines.pdf?&__hssc=95413315.3.1423397205588&__hstc=95413315.3cfb1d2b43fbf9c90a731b768e5e08b1.1423394647949.1423394647949.1423397205588.2&hsCtaTracking=0428cf24-55fa-4432-a292-10250104ff66%7C3b69dbe4-63de-4031-b9cd-20f83b5e5136">éste</a> de Satmetrix donde podemos encontrar valores más que sorprendentes.</p> 533<p>En cualquier caso, es una única métrica que sà que nos dice cómo estamos de cara a nuestros clientes (ya que se lo hemos preguntado a ellos), es fácil de obtener y que podemos tomar como referencia a la hora de ir viendo su evolución en el tiempo.</p> 534<p>¿Qué os parece a vosotros?. ¿Habéis calculado ya el NPS de vuestra empresa?. ¿Os animáis?.</p> 535<p> </p> 536<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 537 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/">¿SerÃas capaz de elegir una única métrica para saber si tu empresa va bien?</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 538 539 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/serias-capaz-de-elegir-una-unica-metrica-para-saber-si-tu-empresa-va-bien/feed/</wfw:commentRss> 540 <slash:comments>8</slash:comments> 541 542 543 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">417</post-id> </item> 544 <item> 545 <title>14 requisitos que no puedes olvidar cuando fijas objetivos</title> 546 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos</link> 547 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/#respond</comments> 548 549 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 550 <pubDate>Sun, 21 Dec 2014 11:21:39 +0000</pubDate> 551 <category><![CDATA[Libros]]></category> 552 <category><![CDATA[Management]]></category> 553 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 554 <category><![CDATA[Reflexiones]]></category> 555 <category><![CDATA[objetivos]]></category> 556 <category><![CDATA[personal]]></category> 557 <category><![CDATA[ventas]]></category> 558 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=409</guid> 559 560 <description><![CDATA[<p>Hace ya año y medio que escribà este post sobre cómo mejorar una fuerza de ventas y cómo fijar objetivos. Cuando lo releÃ, descubrà que el mundo de la gestión de personas avanza a pasos agigantados y que tan sólo…</p> 561<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/">14 requisitos que no puedes olvidar cuando fijas objetivos</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 562 <content:encoded><![CDATA[<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/Fuerza-de-ventas3.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-411" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/Fuerza-de-ventas3.jpg" alt="Fuerza de ventas" width="423" height="336" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/Fuerza-de-ventas3.jpg 423w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/Fuerza-de-ventas3-300x238.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 423px) 100vw, 423px" /></a></p> 563<p>Hace ya año y medio que escribà <a title="Ideas para mejorar una fuerza de ventas" href="http://www.juanpedrocabrera.es/ideas-para-mejorar-una-fuerza-de-ventas/">este post</a> sobre cómo mejorar una fuerza de ventas y cómo fijar objetivos. Cuando lo releÃ, descubrà que el mundo de la gestión de personas avanza a pasos agigantados y que tan
563sólo año y medio en gestión pueden hacerte parecer ya una âantiguallaâ.</p> 564<p> </p> 565<p>Revisando libros de gestión de personas más actuales he visto que la inteligencia emocional se va abriendo camino de forma consistente. La PNL y el coaching son temas sin los cuales ya no se concibe la gestión tanto empresarial como personal.</p> 566<p> </p> 567<p>Entonces, incluyendo todas estas nuevas tendencias en la gestión podemos ir mejorando y ampliando temas que dábamos por sabidos y que sin embargo tienen un amplio recorrido de mejora como podrÃa ser el de la fijación de objetivos.</p> 568<p> </p> 569<p>En mi <a title="Ideas para mejorar una fuerza de ventas" href="http://www.juanpedrocabrera.es/ideas-para-mejorar-una-fuerza-de-ventas/">anterior post</a>, decÃa que los objetivos han de ser âinteligentesâ (S.M.A.R.T. en inglés) y desglosaba cada una de las iniciales. Ahora también han de ser puros (P.U.R.E.) y claros (C.L.E.A.R.). Me explico:</p> 570<p> </p> 571<p><strong>SMART</strong></p> 572<p><strong> </strong></p> 573<p><strong>1 Specific</strong>: concretos y definidos. Hay que saber exactamente el qué.</p> 574<p><strong>2 Measurable</strong>: mensurables y cuantificables. Se deben poder medir.</p> 575<p><strong>3 Achievable</strong>: factibles y asignables. Se debe saber quién es el responsable.</p> 576<p><strong>4 Realistic</strong>: realista y realizable. De nada vale fijar un objetivo profundamente irreal.</p> 577<p><strong>5 Time Phased</strong>: ordenado en el tiempo y con fechas para su cumplimiento y revisión.</p> 578<p> </p> 579<p><strong>PURE</strong></p> 580<p><strong> </strong></p> 581<p><strong>6 Positively Stated</strong>: formulados en positivo. Conseguir, llegar, alcanzar⦠en vez de no perder clientes, o no a lo que sea.</p> 582<p><strong>7 Understood</strong>: entendidos. Hay que tener la respuesta de que se han entendidos. Muchas veces queremos decir una cosa y se entiende otra. Mejor preguntar que dar por sentado que se han entendidos.</p> 583<p><strong>8 Relevant</strong>: los objetivos han de ser pertinentes al puesto desempeñado y esto vale tanto para lo personal como lo laboral.</p> 584<p><strong>9 Ethical</strong>: y han de ser éticos. No seremos los primeros en ver objetivos que no han cumplido este último requisito aunque afortunadamente vamos mejorando en este último aspecto.</p> 585<p> </p> 586<p><strong>CLEAR</strong></p> 587<p><strong> </strong></p> 588<p><strong>10 Challenging</strong>: deben ser un reto. Todo lo que te reta, te anima a superarte. Si no son un reto tanto por defecto como por exceso, lo más probable es que no los cumplas.</p> 589<p><strong>11 Legal</strong>: han de ser legales. Ya comenté que algunas veces se puede ser legal pero no ético y creo que lo mejor es cumplir ambos requisitos.</p> 590<p><strong>12 Enviromnment friendly</strong>: ecológicos. Han de respetar el medio ambiente.</p> 591<p><strong>13 Agreed</strong>: acordados y no impuestos. Toda decisión en la que se toma parte y se acuerda es más fácil de llevar a cabo que si es impuesta.</p> 592<p><strong>14 Recorded</strong>: por escrito. Qué importante es esto último. No puedes fijar objetivos y no darlos por escrito.</p> 593<p> </p> 594<p>A modo de resumen os pongo esta pizarra con mi letra que espero entendáis:</p> 595<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/objetivos.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-410" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/objetivos.jpg" alt="objetivos" width="750" height="345" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/objetivos.jpg 750w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/objetivos-600x276.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/objetivos-300x138.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 750px) 100vw, 750px" /></a></p> 596<p> </p> 597<p>¿Cuántos de nosotros tenemos todo esto en cuanta a la hora de fijar objetivos?. Aprovecho la fecha de finales de año para cuando hagamos nuestra revisión de objetivos anuales, ver cuáles hemos cumplido y que ala hora de fijarnos objetivos para el año próximo, tengamos todos estos requisitos en cuenta.</p> 598<p> </p> 599<p>También aprovecho para compartir con vosotros los últimos libros que he leÃdo sobre el tema y que creo que os podrÃan gustar:</p> 600<p>Voy a venderlo todo de Marcos Ãlvarez</p> 601<p>El vendedor excelente de Elena Rubio</p> 602<p>Los 88 peldaños del éxito de Anxo Pérez</p> 603<p>El pequeño libro de las grandes decisiones de Mikael Krogerus y Roman Tschäppeler</p> 604<p>Y me ha encantado Tu futuro es hoy de Francisco Alcaide y Laura Chica.</p> 605<p>En todos ellos hay mucha materia sobre ventas y objetivos (y no me canso de repetir) tanto laborales como personales. Estoy empezando a fijarme también por escrito los objetivos personales, y como muy bien decÃa Brian Tracy, sin metas navegamos sin rumbo. Usemos todo este contenido para el plano personal también.</p> 606<p> </p> 607<p>Entonces, ¿a qué esperáis para fijar vuestros objetivos para el año que viene?</p> 608<p> </p> 609<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 610 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/">14 requisitos que no puedes olvidar cuando fijas objetivos</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 611 612 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/14-requisitos-que-no-puedes-olvidar-cuando-fijas-objetivos/feed/</wfw:commentRss> 613 <slash:comments>0</slash:comments> 614 615 616 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">409</post-id> </item> 617 <item> 618 <title>¿Quieres vender más?. 6 Claves para empatizar con tus clientes</title> 619 <link>http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes</link> 620 <comments>http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/#comments</comments> 621 622 <dc:creator><![CDATA[Juan Pedro Cabrera]]></dc:creator> 623 <pubDate>Wed, 10 Dec 2014 13:53:35 +0000</pubDate> 624 <category><![CDATA[Estrategia]]></category> 625 <category><![CDATA[Management]]></category> 626 <category><![CDATA[Marketing]]></category> 627 <category><![CDATA[clientes]]></category> 628 <category><![CDATA[investigación de mercado]]></category> 629 <category><![CDATA[mapa de empatÃa]]></category> 630 <category><![CDATA[marketing]]></category> 631 <category><![CDATA[perfil de clientes]]></category> 632 <guid isPermaLink="false">http://www.juanpedrocabrera.es/?p=404</guid> 633 634 <description><![CDATA[<p>Las grandes empresas suelen gastar mucho dinero en estudios de mercado y a tratar de conocer su perfil de cliente con la mayor profundidad posible, aunque todavÃa sigan existiendo muchas que piensan únicamente en ellas mismas y no en sus…</p> 635<p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/">¿Quieres vender más?. 6 Claves para empatizar con tus clientes</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></description> 636 <content:encoded><![CDATA[<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/clientes-satisfechos.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-406" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/clientes-satisfechos.jpg" alt="clientes satisfechos" width="750" height="502" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/clientes-satisfechos.jpg 750w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/clientes-satisfechos-600x401.jpg 600w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/clientes-satisfechos-300x200.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 750px) 100v
636w, 750px" /></a></p> 637<p>Las grandes empresas suelen gastar mucho dinero en estudios de mercado y a tratar de conocer su perfil de cliente con la mayor profundidad posible, aunque todavÃa sigan existiendo muchas que piensan únicamente en ellas mismas y no en sus clientes. Esas empresas âegoÃstasâ se descubren con pensamientos del tipo qué le puedo vender a mis clientes o cómo impacto publicitariamente en ellos de manera óptima.</p> 638<p> </p> 639<p>Como ya hemos comentado en otros posts, el hablar de uno te lleva a que tu empresa termine cerrando y sólo hablando y dialogando con tus clientes tendrás un gran recorrido. Hemos de pensar en nuestros clientes, descubrir qué necesitan (¡no qué puedo venderles!) y cómo puedo ayudarles!. En definitiva, pasar de la anterior estrategia centrada en tu producto, costes, márgenes y precio a estar totalmente centrado en el cliente y cuánto está dispuesto a pagar por el valor que le ofrecemos.</p> 640<p> </p> 641<p>Ahora bien, no todas las empresas pueden pagarse impresionantes estudios de mercado hecho con los últimos consultores, sociólogos y herramientas de análisis de datos. De hecho, la mayorÃa no puede pagarse esos estudios pero sà que hay herramientas para poder tratar de conocer perfectamente los clientes en los que tenemos basado nuestro modelo de negocio. Esta herramienta es el mapa de empatÃa y es una herramienta desarrollada por la <a title="ConsultorÃa Xplane" href="http://www.xplane.com">consultora XPLANE</a> y que nos sirve para tener un buen punto de partida.</p> 642<p> </p> 643<p>Esta herramienta nos ayuda a ampliar la información que tengamos de nuestros clientes con un mayor conocimiento sobre su entorno, deseos, inquietudes y aspiraciones de modo que podamos ajustar nuestra oferta a sus necesidades.</p> 644<p> </p> 645<p>Podemos ver el mapa de empatÃa en el siguiente gráfico:</p> 646<p> </p> 647<p><a href="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/mapadeempatia.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="aligncenter size-full wp-image-405" src="http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/mapadeempatia.jpg" alt="Mapa de empatÃa" width="490" height="370" srcset="http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/mapadeempatia.jpg 490w, http://juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2014/12/mapadeempatia-300x226.jpg 300w" sizes="auto, (max-width: 490px) 100vw, 490px" /></a></p> 648<p>Fuente: adaptado de Xplane</p> 649<p> </p> 650<p> </p> 651<p>Y básicamente nos permite entender mejor por qué está dispuesto a pagar un cliente.</p> 652<p>Lo primero de todo es identificar los segmentos de mercado a los que nos estamos dirigiendo y muy importante: ¡a los que nos podrÃamos dirigir!. Elegiremos varios candidatos dentro de cada segmento y para crear el perfil hemos de asignar a cada pequeño grupo de candidatos (bien homogéneo, sino habrá que segmentar más) un nombre y una serie de caracterÃsticas demográficas. Posteriormente, tendrán que responder estas 6 preguntas:</p> 653<ul> 654<li><strong>¿Qué ve?: </strong>¿Qué ve el cliente en su entorno? ¿Y en su familia y amigos?. ¿Qué tipo de ofertas recibe?.</li> 655<li><strong>¿Qué oye?:</strong> ¿Qué dicen sus amigos y familiares?. ¿Quién es su prescriptor?.</li> 656<li><strong>¿Qué piensa y qué siente?:</strong> ¿Qué es lo más importante para él?. ¿Qué le alegra y qué le preocupa?.</li> 657<li><strong>¿Qué dice y qué hace?:</strong> ¿Qué actitud tiene?. ¿Con quién habla y qué le cuenta?. ¿Es coincidente con lo que piensa?.</li> 658<li><strong>¿Qué esfuerzos hace el cliente?:</strong> ¿Cuáles son sus cortapisas para acceder a sus deseos?.</li> 659<li><strong>¿Qué resultados obtiene el cliente?:</strong> ¿Cuál es su motivación?. ¿Qué quiere en realidad?. ¿Qué medios usará para conseguir sus objetivos?</li> 660</ul> 661<p>Podéis usar notas adhesivas para cada respuesta obtenida e irlas colocando en el gráfico dentro de su apartado y cuantas más respuestas tengáis, más rico será el perfil que podáis elaborar. Os animo a que leáis el libro â<a title="Libro" href="http://www.amazon.es/Generación-modelos-negocio-Sin-colección/dp/8423427994">Generación de Modelos de Negocio</a>â de Alex Osterwalder & Yves Pigneur donde podréis encontrar más información al respecto.</p> 662<p> </p> 663<p>Pues ya tenéis una herramienta para poder saber qué necesitan y qué quieren vuestros clientes por lo que ¿a qué esperáis para ponerla en práctica?</p> 664<p> </p> 665<!-- Facebook Members Plugin by Crunchify: http://Crunchify.com/facebook-members/ --> 666 <div class="fb-recommendations-bar" data-href="http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/" data-read-time="5" data-side="" data-action="recommend"></div><p>The post <a href="http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/">¿Quieres vender más?. 6 Claves para empatizar con tus clientes</a> first appeared on <a href="http://www.juanpedrocabrera.es">El blog de Juan Pedro Cabrera</a>.</p>]]></content:encoded> 667 668 <wfw:commentRss>http://www.juanpedrocabrera.es/quieres-vender-mas-6-claves-para-empatizar-con-tus-clientes/feed/</wfw:commentRss> 669 <slash:comments>4</slash:comments> 670 671 672 <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">404</post-id> </item> 673 </channel> 674</rss>
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